Prezzi dinamici nell'e-commerce: come funziona

Il prezzo dinamico è una risposta tecnologica e strategica al processo infinito di ottimizzazione del business, un aiuto per coloro che cercano nuovi modi per aumentare i profitti e sfruttare i cambiamenti dinamici del mercato.

Ci sono molte discussioni online su cosa sia il prezzo dinamico dell'e-commerce. Esploriamo e vediamo come questo fenomeno può aiutare la tua azienda a crescere.

L'essenza del prezzo dinamico

Il prezzo dinamico nell'e-commerce è un metodo di ottimizzazione dei prezzi in cui i prezzi di prodotti o servizi vengono adeguati in tempo reale in base a una varietà di fattori. Immagina un mercato virtuale in cui i prezzi sembrano vivere di vita propria, fluttuando in risposta alla domanda, alla concorrenza e ad altre dinamiche di mercato. Proprio questo approccio dinamico consente ai rivenditori online di mettere a punto la propria strategia di prezzo per massimizzare i profitti e rimanere competitivi. 

Le aziende riescono ad adeguare strategicamente i loro prezzi per sconfiggere i concorrenti e catturare l'attenzione dei clienti. Dietro le quinte ci sono sofisticati algoritmi che spostano i numeri e analizzano i dati, assicurandosi che ogni variazione di prezzo sia una mossa calcolata volta ad attirare clienti e ottimizzare le entrate. 

È sicuro affermare che i prezzi dinamici mantengono il settore dell’e-commerce dinamico e competitivo.

Gli esperti di marketing differenziano quattro tipi di prezzi dinamici: 

• Prezzo in aumento. Quando i prezzi salgono per un periodo specifico di forte domanda. 
• Prezzi personalizzati. Il prezzo cambia a seconda del profilo dell'acquirente e delle sue preferenze, della cronologia degli acquisti, del livello di fedeltà, della posizione in un funnel di vendita, del potere d'acquisto, ecc.
• Prezzi basati sul segmento. Il prezzo differisce in relazione ai diversi segmenti del pubblico target. I clienti vengono solitamente segmentati in base a sesso, età, area geografica e modelli di comportamento.
• Prezzi basati sul tempo. I prezzi cambiano a seconda dei diversi orari del giorno, della settimana, del mese o durante le diverse stagioni, il che a sua volta è correlato alle fluttuazioni della domanda.

La tecnologia che ha consentito la determinazione dinamica dei prezzi è apparsa negli anni ’1980. Sebbene la tecnologia alla base dei prezzi dinamici nell'e-commerce non sia sicuramente una nuova tendenza, è ancora un metodo di determinazione dei prezzi piuttosto insolito poiché solo un'azienda americana ed europea su cinque lo utilizza. 

Oggi, le aziende devono concentrarsi sui seguenti aspetti da considerare utilizzando la tariffazione dinamica.

• Richiesta. Un'azienda deve raccogliere e analizzare i dati per capire esattamente quando, perché e quanto cambia la domanda per i propri prodotti. Ciò ti aiuterà a notare gli schemi e a prevedere i cambiamenti a tuo vantaggio.
• Fornitura. Le aziende devono concentrarsi sull’offerta per essere certe di poter soddisfare la domanda fluttuante. Ad esempio, un famoso rivenditore di elettronica potrebbe aumentare leggermente i prezzi quando le scorte stanno per esaurirsi per sfruttare la scarsità, quindi abbassarli nuovamente una volta ricostituita l’offerta per stimolare la domanda. Questo approccio dinamico ai prezzi basato sui livelli di offerta aiuta le aziende a rimanere competitive e reattive alle condizioni del mercato.
• Concorrenza. Monitorando i prezzi dei rivali e adattando i propri in modo dinamico, le aziende possono attirare clienti senza sacrificare i profitti. Ad esempio, un sito web di viaggi potrebbe abbassare i prezzi degli hotel in una città in cui un concorrente ha recentemente abbassato le tariffe per assicurarsi di rimanere competitivo. Questo approccio dinamico ai prezzi si basa sulla concorrenza e aiuta le aziende a mantenere il proprio vantaggio e ad adattarsi rapidamente alle mutevoli condizioni del mercato.
• Comportamento del cliente. Si possono notare dei modelli quando si analizza il comportamento dei consumatori nel proprio negozio online. Ad esempio, gli abitanti di New York potrebbero acquistare i biglietti aerei per la Florida più spesso durante l'inverno. Con questa intuizione, le aziende vendono i propri prodotti in volumi maggiori e vendono con successo gli articoli.
• Aspettative del cliente. Durante le festività più popolari, come Natale, Capodanno, Black Friday, Labor Day, Festa della mamma, ecc., i clienti si aspettano che i prezzi di determinati prodotti scendano. In alcune nicchie, come i viaggi in aereo o i concerti musicali, le persone si aspettano che i prezzi dei biglietti siano più bassi molto prima della data effettiva.

Queste informazioni dovrebbero darti un buon avvertimento sull'argomento, ma diamo un'occhiata a come i fornitori implementano i prezzi dinamici nei casi reali.

Come le aziende stabiliscono i loro prezzi dinamici

qui ci sono tre buoni esempi di aziende che utilizzano con successo il pricing dinamico. 

• Uber. Questo servizio di trasporto sfrutta i cambiamenti quotidiani della domanda. Nelle ore di punta e a tarda notte, quando i trasporti pubblici non funzionano, le persone hanno comunque bisogno di un passaggio e la domanda sale alle stelle. Il prezzo sale reattivamente. I servizi di trasporto privato rappresentano una nicchia in cui la tariffazione dinamica è diventata uno standard industriale internazionale.
• Amazon. Usano magistralmente i cambiamenti stagionali, la personalizzazione, la segmentazione e la fluttuazione dei prezzi a seconda dell'ora del giorno, della domanda e dell'offerta di prodotti specifici e dei prezzi tra i loro concorrenti. Amazon modifica i prezzi ogni 10 minuti e circa 2.5 milioni di volte al giorno.
• Airbnb. Questo servizio di ospitalità cambia i prezzi durante la notte, durante eventi speciali e durante i turni stagionali. Lo chiamano anche "prezzi intelligenti". Un host Airbnb imposta i limiti di prezzo più bassi e più alti mentre il servizio adegua automaticamente i prezzi.

Il pricing dinamico è popolare nel turismo, nella vendita al dettaglio e nell’e-commerce, nella pubblicità digitale, nell’intrattenimento e nei servizi pubblici. Ma proviamo a capire esattamente come funziona il pricing dinamico.

E-commerce e prezzi dinamici: come funziona?

Le aziende utilizzano una combinazione di tecnologia e analisi alla base della determinazione dei prezzi dinamica in base alle loro esigenze e capacità.

• Apprendimento automatico. L’apprendimento automatico utilizza algoritmi e modelli statistici per analizzare grandi quantità di dati. Questi algoritmi apprendono dai dati storici sui prezzi, dal comportamento dei clienti, dai prezzi della concorrenza e da altri fattori per prevedere la domanda futura e impostare prezzi ottimali in tempo reale. Il processo di massimizzazione delle aspettative (EM) è ampiamente utilizzato per implementare prezzi dinamici basati su ML. Si compone di 6 passaggi: monitoraggio delle prestazioni di vendita, monitoraggio del mercato, predefinizione dei fattori di prezzo, analisi della strategia aziendale e della politica dei prezzi e applicazione dei dati appresi.
• Automazione della gestione dei prezzi. Strumenti o algoritmi specializzati aiutano le aziende a gestire i prezzi dinamici in modo autonomo raccogliendo e analizzando dati da varie fonti e quindi applicando regole e algoritmi predefiniti per impostare e adeguare i prezzi.

L’automazione della gestione dei prezzi di solito prevede due approcci diversi: “una scatola di vetro” e “una scatola nera”. 

1. In un modello di prezzo a scatola nera, gli algoritmi e i processi decisionali non sono trasparenti per l’utente. Ciò significa che un utente non ha idea di come il sistema arriva alle sue decisioni sui prezzi. Sebbene i modelli a scatola nera siano efficaci nel prendere decisioni complesse, possono essere difficili da comprendere o verificare, portando a preoccupazioni sull’equità e sulla responsabilità.
2. Al contrario, un modello di prezzo a scatola di vetro è trasparente e offre agli utenti visibilità sugli algoritmi di prezzo e sui processi decisionali. Gli utenti possono vedere come il sistema analizza i dati e arriva alle decisioni sui prezzi. Questa trasparenza porta ad una maggiore fiducia nel sistema dei prezzi. Tuttavia, i modelli a scatola di vetro potrebbero essere meno efficaci per processi decisionali altamente complessi in cui la semplicità e l’interpretabilità vengono sacrificate a favore della trasparenza.

La scelta tra un approccio a scatola nera e uno a scatola di vetro dipende da vari fattori, come la complessità delle decisioni sui prezzi, la necessità di trasparenza e spiegabilità e il livello di fiducia richiesto nel sistema dei prezzi. Questi due livelli di accesso sono necessari per fornire diversi livelli di controllo e supervisione nella gestione delle strategie di prezzo all’interno di un’azienda.

• Analisi della redditività. L'analisi della redditività valuta il modo in cui le decisioni sui prezzi influenzano i profitti di un'azienda. Considera i costi, la domanda, la concorrenza e le condizioni di mercato per modellare diversi scenari di prezzo. In pratica, supponiamo che un'azienda di e-commerce utilizzi l'analisi della redditività per adeguare i prezzi del suo prodotto popolare. Durante i periodi di forte domanda, come le vacanze, aumentano i prezzi per massimizzare i profitti. Durante i periodi più lenti, abbassano i prezzi per aumentare le vendite.
• Previsione prezzi/tendenze. Con una tecnologia adeguata, puoi prevedere le tendenze future dei prezzi per prodotti o servizi sulla base di dati storici, tendenze di mercato e altri fattori rilevanti. Ad esempio, una società di vendita al dettaglio online prevede la domanda di abbigliamento invernale in base alle vendite storiche e alle tendenze del mercato. Se le previsioni prevedono un aumento della domanda a causa di un inverno più freddo, l’azienda potrebbe aumentare leggermente i prezzi per massimizzare i profitti. Al contrario, se le previsioni indicano una domanda inferiore, potrebbero abbassare i prezzi per stimolare le vendite. 
• Analisi di marketing sulla concorrenza di prezzo. Questo metodo ha lo scopo di acquisire informazioni su come i concorrenti fissano il prezzo di prodotti o servizi simili, utilizzando queste informazioni per sviluppare strategie di prezzo efficaci. Supponiamo che una società di e-commerce analizzi i prezzi dei concorrenti per gli smartphone. Se scoprono che i loro prezzi sono più alti, potrebbero adeguarli per eguagliarli o renderli inferiori ai concorrenti. Quindi monitorano i prezzi dei concorrenti per rimanere competitivi, attirare clienti e massimizzare i profitti. 
• Analisi del cliente per prezzi personalizzati. L'analisi dei clienti per prezzi personalizzati utilizza i dati dei clienti per adattare le strategie di prezzo a segmenti di clienti o individui. Il suo scopo è comprendere il comportamento, le preferenze e i modelli di acquisto dei clienti per la massima personalizzazione. Ad esempio, un negozio può offrire sconti fedeltà per gli acquirenti abituali, evidenziando al contempo gli articoli scontati per gli acquirenti sensibili al prezzo. Chi spende molto riceve offerte premium e così via. 

Ora impariamo cosa serve per implementare questo metodo di determinazione dei prezzi nella tua attività.

Come implementare i prezzi dinamici 

La determinazione dei prezzi dinamici per l'e-commerce non è una soluzione valida per tutti, quindi richiede un'attenta pianificazione, analisi dei dati e tempo per l'implementazione. Sono necessari cinque passaggi per implementare un sistema di prezzi dinamico nel tuo progetto. Eccoli: 

1. Raccogliere informazioni. Inizia raccogliendo dati rilevanti come cronologia delle vendite, comportamento dei clienti, prezzi della concorrenza e tendenze di mercato. Queste informazioni costituiranno la base per la tua strategia di prezzo dinamica. Potresti voler utilizzare strumenti di analisi per analizzare i dati raccolti e ottenere informazioni dettagliate sulle preferenze dei clienti, sui modelli di domanda e sulle strategie della concorrenza. Questa analisi ti aiuterà a comprendere le dinamiche del mercato e a identificare opportunità per prezzi dinamici.
2. Sviluppare una strategia di prezzo. Sulla base delle informazioni acquisite durante l'analisi dei dati, sviluppa una strategia di prezzo dinamica che alimenta i tuoi obiettivi aziendali. Considera fattori come l'elasticità del prezzo, la stagionalità e la segmentazione della clientela per modificare la tua strategia di prezzo in base ai diversi segmenti di mercato.
3. Scegli gli strumenti giusti. Il tuo stack tecnologico per la determinazione del prezzo dinamico può includere vari strumenti per la determinazione del prezzo dinamico basati su machine learning, intelligenza artificiale e algoritmi (Attiva, Concorrentee Otamiser sono tra le migliori piattaforme complesse per la gestione dinamica dei prezzi).
4. Testa e ottimizza la tua strategia. Prima di implementare completamente la tua strategia di prezzo dinamico, conduci test approfonditi per garantirne l'efficacia futura. Utilizza test A/B o programmi pilota per confrontare diverse strategie di prezzo e identificare l'approccio di maggior successo. Ottimizza continuamente la tua strategia di prezzo in base ai risultati di questi test.
5. Strumento, monitorare e adattare la tua strategia. Una volta che la tua strategia di prezzo dinamico è attiva, osserva attentamente le sue prestazioni. Tieni d'occhio tutti i dati in arrivo, inclusi i cambiamenti del mercato, il comportamento e il feedback dei clienti, nonché le azioni della concorrenza per apportare modifiche tempestive alla tua strategia di prezzo. Ricorda che il mercato cambia costantemente, quindi vuoi rimanere flessibile con i tuoi metodi e approcci.

 Vantaggi e svantaggi del pricing dinamico

I vantaggi dei prezzi dinamici nell’e-commerce includono quanto segue: 

• maggiori entrate nel lungo periodo;
• salari più alti per i lavoratori assunti;
• vendite più elevate durante i periodi di bassa domanda;
• un pubblico più vasto è soddisfatto;
• aumento della fidelizzazione e del tasso di fidelizzazione dei clienti grazie a offerte più personalizzate;
• adeguamento efficace alle tendenze del mercato e ai concorrenti.

D'altro canto, alcuni degli svantaggi di questo metodo includono: 

• possibile malcontento da parte di alcuni clienti;
• aumento dei costi generali e della complessità operativa;
• rischio di danneggiare il valore del tuo marchio se implementato in modo inadeguato.

Sebbene esista un certo rischio di malcontento da parte dei clienti e di maggiore complessità, il potenziale di maggiori profitti e una migliore fidelizzazione dei clienti rendono la determinazione dei prezzi dinamica una pratica intelligente per molte aziende. Ricorda solo di implementarlo e gestirlo con attenzione per evitare effetti negativi sul tuo marchio e sulla soddisfazione del cliente. Un approccio di determinazione dei prezzi dinamico ben ponderato è un punto di svolta per aumentare le vendite e far sì che i clienti ritornino per ulteriori informazioni. 

Conclusione 

È tempo di distinguersi, non solo di integrarsi. Scegliendo implementazioni di prezzi dinamici, tieni presente che è la qualità delle competenze che metti in ciò che garantisce risultati di vero successo. Lascia che gli esperti di Elogic creino una strategia di e-commerce su misura per distinguere la tua attività dalla feroce concorrenza. Prenota una consulenza gratuita, e scriviamo insieme la tua storia di successo.